КЕЙС "ЗБІЛЬШЕННЯ СЕРЕДНЬОГО ЧЕКУ"
Проблеми, які виникли у роздрібної мережі в форматі магазинів "біля дому" :
При відкриті магазинів в новому регіоні, мережа не могла зробити магазини прибутковими . Для планування рівня прибутковості потрібно було збільшити товарооборот на 20% при збереженні аналогічного рівня маржинальності (17,5%).
Аналіз ситуації та пошук причин виникнення проблеми:
-
Аналіз асортименту показав, що присутні всі категорії, які представлені у конкурентів.
-
Асортимент більшості категорій ширший ніж у конкурентів, ємність цінових сегментів на рівні конкурентів.
-
При аналізі цін також не було виявлено суттєвої різниці в більшості категорій.
-
Викладка, наявність товарів та промо-активності, не гірше ніж у конкурентів.
-
Не дивлячись на те, що помітних проблем не було, складалось враження , що для нового гравця в регіоні, цього недостатньо.
Прийняли рішення використати стратегію захоплення ринку за допомогою демпінгу!
-
Вибрали ключові категорії, які складають 80% обороту; в кожній категорії обрали ТОПовий асортимент найбільш важливих для покупця товарів (400 SKU).
-
Підключили масивну рекламну компанію з розіграшем цінних призів, щоб зниження цін було максимально помітним для покупця.
-
Так, як існував ризик, що збільшення товарообороту не компенсує маржинальних втрат, було прийнято рішення провести перемовини з Постачальниками та отримати компенсацію за зниження цін.
-
Найбільш складним було переконати власника, в необхідності зниження цін із ризиком недоотримання прибутку.
В РЕЗУЛЬТАТІ
-
Через 2 місяці кількість чеків збільшилась на +1,5%, середній чек на +5% а товарооборот на +8%, що повністю компенсувало маржинальні втрати (2,5% на загальному товарообороті).
-
А компенсація, отримана від постачальників, стала додатковим джерелом прибутку.
-
Велику роль відіграв не тільки правильно створений алгоритм вибору товарів для зниження цін, але і правильно побудована комунікація зі споживачем.
-
Отриманий результат підтвердив думку про підвищену цінову чутливість даного регіону у порівнянні з іншими.